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大滇说茶1001夜之158 普洱茶的价值链解析

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    2017-12-24 14:45
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    [LV.2]偶尔看看I

    发表于 2018-7-12 17:32 | 显示全部楼层 |阅读模式
    大滇说茶1001夜之158 普洱茶的价值链解析
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    大滇说茶1001夜,今晚的主题是——普洱茶的价值链解析。
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          貌似高深的**后面,是为了让大家了解更多普洱茶的**。当然,按照正常道理,这个在茶商之间沟通会更加合理。但在中国有着全世界最伟大的消费者,要买房子,就要成为房屋专家;要买牛奶,就要成为奶牛专家;要买普洱茶,就必须成为普洱茶专家。
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          大滇也一样,要做茶,就必须不停交学费,尽量多学一些东西。我们来看下普洱茶从鲜叶加工到成品销售的一个完整过程。
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    & ]2 t& x' n. x4 h( A      价值链一:茶农—毛茶商—茶厂—品牌附加—批发商—**商—消费者。
    % P+ d; L6 h1 B4 K      我来解释下这个过程:普洱茶的毛茶通常是由茶农或者初制所来制作完成的,这个环节加工的对象是鲜叶,得到的是毛茶。然后,毛茶商从茶农或者初制所收购毛茶,简单加工或者不加工(比如挑拣黄片、拼配)后卖给茶厂。茶厂有两种情况,一种是没有品牌的,只是做代加工的,那么就帮客户收购这些毛茶做成成品;另外一种是自有品牌的,加上自己品牌的附加价值,然后卖给批发商,批发商再卖给**商,然后到消费者手里。  ?/ N0 o/ B- ^0 R: [4 X
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          在这个价值链中,价值不断被放大。放大比例是多少呢?1:10或者1:100都有可能,如果是1:4,那是相当的厚道了。作为一个不专业的消费者,能以1:4买到,那是运气极佳了。那么,这个链上,哪个环节的放大系数最大呢?两个环节:% A7 B7 P# o* d" y
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          第一,毛茶商——茶厂。毛茶商到茶厂,这里的巨额利润,一般人想不到。按照道理来说,茶厂似乎都是大规模采购,应该能拿到较好的价格。但事实上,在普洱茶这个行业,有规模的茶厂很少,最简单的茶厂,投资数万元就可以建成,小型茶厂,数十万建成,中型茶厂,百万级别就足够了。4 A% ^1 m4 v6 _2 l# [0 T: D3 W; `% R+ J

    / p5 j; m0 |- K( c$ z; R7 G. }- S* ^      大多数的茶厂,以代加工为主,赚取的是加工费。除了对低端原料价格比较了解,而对很多高端原料的学习和了解并不够。我就曾遇到某茶厂厂长兴致勃勃给我推销景迈大树茶,70元一公斤的价格。我翻给他几十个白眼,然后说,我替你害羞!
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          毛茶商以看似不贵的价格卖给茶厂,而茶厂如果不能准确判断出这些茶的真实价格,那么,损失是巨大的。我也见到很多去收茶的茶商,从毛茶商手里买的原料,价格比我贵2-5倍,当然,这些都是没经验的茶商。然后,就有茶友问了,干嘛茶商或者茶厂不自己去寨子收?第一 ,当你想要的时候,那个茶没有了。第二 你去收的时候,还没接到订单,不敢收。你有了订单,最后只能找毛茶商,所以,从毛茶商到厂家或者品牌商,这个过程一旦出错,成本可能会高很多倍。
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    : s% y3 F1 x' ?, l4 E' @      第二个价值巨幅上升的环节,在茶厂——品牌附加。这个品牌附加值是很厉害的,也可能是直接加工成本的几倍,然后由品牌商,传递给批发商。一切取决于这个品牌有多强大。综合来看,都顺利的话,从茶农到**客户手中,1:4这个价格,算相当厚道了。大家会注意到大滇今年的价格体系,打折幅度从2.5折开始,标称的价格较高,VIP折扣价格这样设置,正是基于这个价值链的分析。这个规律同样适用于许多行业,比如,一般中端品牌的服装,拿货价格都是吊牌价格2-3折,实际销售按7-8折销售。
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          以上介绍,是传统的普洱茶产业的价值链传递。又有人问我了,大滇,那这些工厂傻了,干嘛不自己去各个寨子收料,而要找毛茶商收?我请问下,一个年产量1000吨的茶厂,更不用说万吨的茶厂,你要请多少人去收料?你要雇多少个员工去收料?收完料后这些员工要闲置一年?这些员工都拿着现金去收料?怎么监控?出差费用怎么算?作为厂家,直接面对几个大的毛茶商,实际上成本更低,这就是这个价值链得以稳固的原因。当然,弊端也很明显,就是原料显然不能保证所谓纯料,所以,这是很多大厂并不推纯料的原因之一。以我在国营茶厂工作的经验,如果派一个员工去收茶,那么至少要派3个人去监督,为了防止这4个人私下串通黑**,又得私下派一伙便衣跟踪……这就是信任的成本。这个成本超过了给毛茶商的利润,作为管理者,都心知肚明。0 w; j+ f7 h( T/ _4 W
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          然后我们看另外一个价值链,大滇称为最简价值链,茶农(或初制所)—茶商—消费者,这就是现在大滇以及许多同行在走的路线。
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          看起来似乎有利很多,中间环节降低了很多,似乎成本更低了。实际不然,中间产生的运作成本稍微控制不好,则风险更高。第一是规模问题,如果茶商的规模较大了,必须形成一个网络,许多合作的茶农或者初制所,才能得到一定规模数量的茶。如果这个合作网络很小,则意味着做的茶数量很少,运作成本一样会很高。例如,大滇如果年产量只有1吨茶,大家算下费用就知道,不卖天价,必然养不活大滇家的那些小将们。这就是大家看到市场上有许多茶,茶很纯正,但是价格也很贵的原因,需要靠较少的量维持全年的费用,而茶商还觉得自己没挣到钱,都交房租人工了,根本原因就是规模。
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    : u- `4 K8 Y  j      茶农(或初制所)——茶商——消费者 ,这个价值链要想得到优化,总结了以下几个方面:
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          第一要务是规模,没有规模,最后总成本会更高。
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    0 L& X9 N% d+ F. M      第二要点则是经验了,这个很简单,如果连大树小树茶都分不清楚,对历年行情不清楚,那么你出价可能会高,同时即便出高价,也许拿到的茶并不是你想要的茶,这里的冤枉就很大了。不是所有去老班章的人都能买到纯正的老班章,这一点,无需证明。
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    ! t) F( L8 L9 @  o      第三个要点则是沟通,无论你多专业,无论你有多大的规模,沟通仍然是决定成本的重要因素。一个习惯是,茶农对台湾人、香港人,广东人怀着深厚的感情,一般都愿意把绝世好茶高价卖给高人。对于云南本土人,似乎并不是很情愿搭理,除非很熟。这一点必须承认,云南话三言两语一沟通,对方开价较为合理,不会搞出一些雷人的价格来,起码,没人会给我开出老班章3000的价格。, Z1 [0 S. D" Y4 ?& ]2 v

    ; d$ @% h8 K9 Y7 M7 R) w      第四个要点则是**了,现金好使,立马付现金。红通通的**,这些**必须是半新不旧的,不要是全新,会被当做**,不敢收的。0 _' l7 H6 p/ F$ ^) J7 X9 n

    . \( f$ B. v  e  W5 y5 t/ H# T      这两个价值链之间,还可以做出各种变形,比如茶农—毛茶商—茶厂—品牌附加—批发商—**商—网商—消费者,许多**商销售不掉的货,我们简称跳楼货,打折卖给网商,再到消费者手里,这里出现了价值降低的过程。
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    ! H. d7 L4 w# G5 Q! n      给大家介绍这些环节,有助于大家理解为什么普洱茶会有如此不同的价格了。我们的很多市场策略销售策略都是基于这些价值链分析,制定出最具竞争力的价格。大滇制定的策略就很粗暴,简单粗暴,最基本的,最直接的生产成本加上大滇全部运营成本分摊,均衡下来,努力做到客户满意,员工满意,大滇品牌价值持续上升的三赢局面。至于赚钱,似乎只要品牌价值持续上升,资本市场会给予更加丰厚的回报吧。起码在大滇第五年的时候,保持不亏本就足够了。
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